Tipps für die nächste Gehaltsrunde

Von einem befreundeten Unternehmer hörte ich kürzlich eine interessante Aussage: Er arbeite lieber mit Frauen zusammen, da sie mehr Leistung bringen und dafür weniger Gehalt einfordern würden. Während im ersten Moment Ärger und Erbostheit in mir aufstiegen, dachte ich im nächsten Gedankenzug an all die Frauen (mich eingeschlossen), die sich diesem Schema entsprechend verhalten. Intelligent, produktiv und extrem zuverlässig, aber dafür bescheiden und höflich, wenn es um die Frage des Geldes geht.

Doch nicht nur Frauen fällt es schwer, nach einer höheren Entlohnung zu fragen: Laut dem deutschen Karriereportal Stepstone hat jede vierte Fachkraft noch nie nach einer Gehaltserhöhung gefragt. Das hat Auswirkungen auf das Nettogehalt, denn Arbeitnehmer, die das Thema proaktiv ansprechen, verdienen im Schnitt etwa 21 Prozent mehr als ihre schweigsamen Kollegen.

Häufig fällt es uns schwer, nach mehr Geld zu fragen, weil die richtige Strategie fehlt. Mit dem Befolgen dieser Tipps gehört man nicht nur zu dem Prozentteil, der das sagenumwobene Thema überhaupt anspricht, sondern verlässt auch mit einem Erfolgsgefühl den Verhandlungsraum.

Den eigenen Wert kennen

Vor dem Gespräch sollte man sich bei konkurrierenden Unternehmen und in verwandten Branchen nach Durchschnittsgehältern umhören, um eine angemessene Spanne zu ermitteln. Zudem gibt es im Internet zahlreiche Gehaltsreporte, die eine gute Orientierung bieten. So kann man das eigene Gehaltsziel besser festlegen und verschreckt seinen Chef nicht durch unrealistische Erwartungen. Dabei liegt eine realistische Anfrage zwischen einer Spanne von drei und 15 Prozent.

Nachweisbare Ergebnisse als Argumente anbringen

Man sollte sich in die Lage des eigenen Chefs versetzen: Wenn ein Mitarbeiter mehr kostet, muss dieser als Gegenleistung den Unternehmenswert steigern. Daher sind nachweisbare Leistungen und konkrete Zahlen wichtig, die alle Erfolge genau belegen. Auch ein ausgeweiteter Verantwortungsbereich oder ein vorangetriebenes Projekt sind gute Argumente für mehr Geld. Achtung: Die anstehende Hochzeit in der Toskana oder eine Mieterhöhung sind nicht nur fehlplatziert, sondern auch unprofessionell.

Eigeninitiative zeigen

Wer erwartet, dass der Chef die Verhandlung führt und das gewünschte Gehalt auf dem Silbertablett serviert, irrt gewaltig. Bei Gehaltsverhandlungen muss der Arbeitnehmer der aktive Part sein und das Gespräch leiten. Der Chef wird sich zurücklehnen und schauen, wie überzeugend sein Gegenüber sich schlägt – viel Selbstvertrauen, eine gekonnte Selbstinszenierung und Proaktivität sind wichtig, damit man sich nicht unter Wert verkauft.

Fazit: Eine Gehaltserhöhung ist des Arbeitsnehmers gutes Recht und immer angebracht, wenn man sich an die Reihenfolge von Cary Grant hält: "Mach' deine Arbeit und verlange deine Bezahlung - aber bitte in dieser Reihenfolge."

Andrea Bruchwitz